今年是中国老牌软件厂商的大年

　　（1）利好

　　一、客户市场

　　经过国家连年推、媒体连年吹风、风险投资连年吹风，又经过了疫情三年防控，中国企业终于普遍接受了数字化转型这个词。所以今年，IT项目购买诉求越来越强烈、越来越普遍。虽然客户也不知道数字化转型到底咋回事，也不知道数字化转型怎么转，也不知道数字化转型是否能提升自己的营收，反正就买了。虽然中国企业不知道微服务技术有啥用，但就要微服务技术。虽然中国企业不知道啥叫云，但你说是云他就认。这就是中国企业。

　　而且不仅买了，还想整体买。过去，中国企业不知道信息化到底咋回事，不敢整体上，只敢一个模块一个模块点点点地上线，一个部门一个部门地信息化，但是当时中国企业软件厂商给客户提供的都是套件。现在，中国企业发现过去多年形成的点点点烟囱不好，于是现在想整体上一套套件，但是中国企业软件厂商模仿美国SaaS，都做成了一个个点点点的单点SaaS，再一次和中国企业客户需求背道而驰。

　　截止到8月，中国企业软件厂商的上市公司都已经全部发完半年报了，所以从半年报能够看出来，除了个别厂商受所在行业的周期性或政策性影响以外，大部分厂商的增长都很不错，甚至很多都增长20%-40%。就连中软、软通动力的这些干外包的都增长20%以上。

　　二、竞争

　　今年融资、上市IPO都比较难，所以即使是过去融了大钱的厂商都不敢再烧钱硬扩大营收了，而且风险投资商们都急于求成要求他们经营现金流为正，让他们更加保守打法、保守经营。

　　对于过去没有融到大钱的，在今年要么保命、要么偏安一隅、要么关闭、要么卖掉、要么合并，已经腾出了市场空间，或者已经不构成竞争威胁了。

　　三、并购

　　过去，中国企业SaaS厂商被风险投资接力棒一棒棒地往下接盘，导致中国企业SaaS厂商营收很低、增长很低、亏损巨大、估值巨大，和二级市场形成严重的倒挂。致使老牌企业软件厂商难以下手进行并购。

　　今年，央企国企被国资委追查商誉减值，今年，互联网资本被国家反扩张，而且美国的SaaS市值由于美元收缩导致都下跌了40%-70%，所以中国的SaaS估值也都相应跌了50%以上。所以今年是老牌企业软件厂商并购的一个大年。

　　（2）常见完不成业绩的理由

　　一、体制内

　　1、政府客户：房地产市场不行了，地方政府没钱了，地方政府拖欠回款

　　2、央企国企：央企国企频繁做合并拆分重组，或者领导换届，致使付款流程变长了，今年想回款比较难了

　　二、体制外

　　1、疫情防控导致销售推进缓慢，或者不能进场实施和验收

　　2、经济形势不好导致企业IT项目延后，或者项目预算减少

　　（3）中国企业客户热点诉求

　　一、体制内

　　1、政府客户：2015年营改增、2018年国税地税合并。IT预算权、IT规划决策权、IT建设权，逐步上移到省级和部委级。这种变化，商务关系怎么适应、技术架构和平台怎么适应、交付和运维怎么适应

　　2、央国企：2018年以来，中国国企央企在国资委做大做强的指引下开始进行频繁的拆分合并重组，又在新时代数字化转型的大风下，集团统一管控应用的IT预算权、IT规划决策权、IT建设权，集中在集团总部，把业务应用的IT预算权、IT规划决策权、IT建设权下放到业务单元一二级公司。近三年，中国各地国资委以及央企，纷纷成立投资公司，用资本的力量进行混改，并购优秀民企，进行新旧动能转化、产业结构调整。中国地方政府来自土地的财政越来越少，来自国有资产有偿使用的财政越来越多，所以这个趋势越来越成为主流

　　二、体制外

　　1、大型、中大型：我在2018年就提过中大型民企，搞三个一体化：线上线下一体化、国际国内一体化、产销一体化，所以，线上电商ERP、零售中台、跨境电商ERP、全国零售终端统一管理，成为了现在的上云热点。所以我2015年就说不要把过去的软件在云上重做一次，就如同2010年在移动互联网时代我说不要把过去的软件在手机上重做一次

　　2、中型：多地多公司或多工厂，是中型的典型套路，但他们不需要啥小集团统一管控，他们需要的就是1+1+1+1，各地收入加起来就行。

　　3、小微：业务+IT一体化，在天猫+钉钉、微信+企微、抖音+飞书这些互联网公司的推动下，成为了主流应用热点。不过钉钉、企微、飞书这几年也发展的不如意，也都纷纷搞大客户、私有部署、定制开发。

　　虽然很多人自己冷就觉得全世界都冷，但从各个公司的财报来看，小微市场的增长，今年仍然很高速。